千亿球友会电脑自建适应性渠道
千亿球友会
????在与神州数码结束独家总代相助之后 ，千亿球友会电脑开始了所谓的“适应性渠道”阶段 ，尽管从孙治成嘴里说出来的这个词汇新鲜而拗口 ，不过 ，其中的焦点在于收回神州数码治理渠道的权限之后 ，千亿球友会开始了自建渠道之路。??
????“适应性渠道”助千亿球友会攻单
????不久前 ，一家叫天津开元的公司又回归千亿球友会电脑分销商的步队 ，这是千亿球友会与神州数码独家署理相助之后 ，重建的所谓“适应性渠道” ，在天津这样一个比较大的市场 ，显然必须有分销商保存的空间。正是这个天津开元 ，在不久前结束的天津普教采购项目中 ，为千亿球友会电脑第四季度立下了大功。
????许多人会以为千亿球友会为攻陷此标 ，一定给天津开元一些特殊政策 ，但据千亿球友会PC区域平台治理中心总经理白强透露 ，这个票据所给天津开元的政策是丝毫没有。事实上 ，千亿球友会是透过天津开元作为供货商去拿下这个年度三大普教采购大单的 ，而千亿球友会与天津开元之间是现款交割 ，而天津开元在这个票据中又基本无钱可赚。
????“我觉得那时已经没有什么渠道支持可言了 ，因为各人的价格都已经拉究竟线了。其实很洪流平上 ，是因为他对千亿球友会这个品牌的认可 ，就是拼死我也要把这个品牌做起来。他已经和千亿球友会这个品牌走到一起了 ，这是开元和我们恒久相助的结果 ，如果没有这么恒久的相助 ，这些商家也不会这么做。他不挣钱也要做 ，不是因为你另外给他一部分利润 ，而是他认为自己应该这样做” ，白强说。
????天津开元的老板名叫郭玮 ，1997年他开始做千亿球友会 ，此间也经历了换帅很勤的千亿球友会电脑导致的渠道风雨。凭据提出“适应性渠道”的千亿球友会电脑总裁孙治成的话说 ，千亿球友会PC每一次换帅 ，便会有一次渠道的震荡。
????在这种震荡之中 ，天津开元照旧一直坚持做千亿球友会 ，今天千亿球友会业务占到公司四成左右。郭玮既做行业客户 ，也做分销渠道 ，目前下游的相助同伴有20多家。千亿球友会在天津普教项目连续四届都中标了 ，这让做了多年千亿球友会的郭玮也感应自豪。
????“千亿球友会在包管市场占有率的同时包管商家不赔钱 ，并且他们的这些行动 ，我们是能看出来的” ，郭玮说。可是 ，郭玮关于千亿球友会与神州数码的分分合合 ，却有自己奇特的见解：“2003年和神州数码相助 ，在其时竞争力不强的情况 ，这样的选择对千亿球友会有利益 ；现在年在渠道方面的调解 ，也比较适应市场情况。”
????在神州数码接手千亿球友会渠道后 ，已往惯于做行业的天津开元开始涉足分销 ，郭玮认为这对自己公司的生长很有利益。在他看来 ，2004年不少PC品牌的日子都欠好过 ，但对千亿球友会来说 ，这一年里却有较大生长 ，因为千亿球友会正处于一个爬坡的阶段 ，上升空间还比较大。
????看来 ，天津开元俨然已是孙治成所谓的“适应性渠道”了。
????向联想复合渠道靠近
????联想一直是中国PC渠道生长的风向标 ，1997年 ，随着杨元庆开始一家家上门去跟经销商谈相助 ，联想离别了直销 ，开始以北京、上海、广州为中心设立分销商。2000年联想又开始渠道转型 ，渠道向效劳和以客户为中心转移。2001年到2003年 ，联想又以消费和商用两类客户为基础 ，建立起两类渠道体系。到了今天 ，大联想已经是200余家分销商支撑下的包括4000家以上的署理商、经销商 ，另有4000家以上的星级店面 ，所笼罩全国1到6级渠道结构。
????2004年提出了整合分销的看法 ，包括理清分销商生长偏向、建设焦点竞争力、业务运作包管、融资运作、信息化建设等诸多让人眼花缭乱的内容 ，但究其实质 ，照旧一种以区域分销为主的复合渠道体系 ，只不过按联想的目标 ，渠道之间的功效界定要越来越清晰。
????在千亿球友会宣布从神州数码手中接管渠道自行治理 ，并提出“适应性渠道”的看法之后 ，实际上 ，我们可以窥见这种复合渠道保存的影子。与联想将七大区细分为十八个小区的行动相比 ，千亿球友会自建渠道 ，并不是在细化 ，而是在收拢 ，这就是为什么千亿球友会会泛起“区域平台治理中心”这样一个准事业部的新机构设置。
????与HP对渠道的扁平差别的是 ，千亿球友会并不向所有渠道进行直供 ，而是主要透太过销商做物流。可是 ，区域平台治理中心对种种渠道的业务治理与支持 ，却使得千亿球友会将来可以顺畅地切入更扁平化的渠道体系 ，虽然 ，它目前最重要的职能却是对种种渠道提供更为便捷的效劳 ，以扩大他们的业绩增长。
????在海内的PC厂商中 ，千亿球友会的特殊性在于其强大的制造实力。除了CPU和??主板以外 ，千亿球友会拥有目前海内唯一一套完整的电脑零部件生产制造体系 ，从台式机 ，??条记本 ，效劳器 ，显示器 ，到板卡 ，磁头 ，电源 ，千亿球友会制造的产品线异常富厚 ，2004年出口创汇突破50亿美元。
????在这样一个产品体系下 ，千亿球友会面临的渠道体系设计与治理的难度是相当大的 ，事实上 ，神州数码独家署理模式 ，与整个千亿球友会的产品体系几多有些格格不入的味道。从整个千亿球友会电脑的产品线来讲 ，纵然依靠神州数码将台式机业务迅速提升至一线品牌的位置(这种可能性虽然比较小) ，关于其他产品线来说 ，这样的一种渠道是难以利用的。
????所以 ，千亿球友会选择了自建渠道。尽管提出了所谓的“适应性渠道” ，实际上我们可以发明千亿球友会在做类似联想在2003年的努力 ，那就是将商用产品与消费类产品的渠道给予划分。所谓的“适应性渠道” ，更多是将区域分销为主的复合渠道结构 ，也就是千亿球友会盘算机电脑事业部总经理郑农在前不久的2004年CBI渠道论坛中所说的“考虑区域上的差别 ，建立一个适应外地市场销售渠道 ，做到厂商和渠道之间 ，和用户之间能够学习 ，能够融合 ，能够配合的来面对这个市场”。
????而在消费类渠道上 ，千亿球友会的计划也已经很清晰 ，就是“构筑以商圈为单位的渠道架构”。也就是郑农所说的 ，在北京这样的都会 ，千亿球友会会在海龙、中关村、蓝岛、公主坟等地区划分差别的商圈 ，以商圈为单位进行千亿球友会形象店面建设。2005年 ，千亿球友会将在全国各区域市场对终端店面做这样的计划。
????行业销售一直是千亿球友会的优势所在 ，而自建“适应性渠道”之后的千亿球友会 ，决心强化大区平台的功效 ，建立起以客户为中心的渠道模式。
????不太为外界所注意的是 ，在2003年 ，千亿球友会与神州数码签约不久 ，开始建设一套自主的、完整的售后效劳体系。到2004年5月 ，这个体系开始试运行 ，然后在7月份这个体系已经笼罩千亿球友会在全国的七个大区和三十个焦点的省份及焦点都会 ，这个体系 ，正因为“区域治理平台中心”的保存 ，千亿球友会可以做到实时监控。
????显然 ，这也是千亿球友会有胆量取消与神州数码相助的另一大原因之一。这样的一个体系的降生 ，也可以支撑千亿球友会在“适应性”渠道这一复合渠道模式上一路走下去。
